KnowledgeCafe

Een baan zoeken en aannemen bestaat uit succesvol onderhandelen. Zo, ik begin de blogpost weer even met een typische ‘kort door de bocht’ stelling.

Er zijn volgens onderzoekers twee strategiën voor succesvol onderhandelen:

• Perspective taking
• Empathy

Het nemen van het perspectief van de opponent behelst nadenken over de rationele argumenten van diegene. Empathie betekent dat je je probeert in te leven in je opponent, wat diegene zou kunnen voelen bij jouw houding en eisen en hoe jij je gedrag en eisen daarop kan aanpassen. Volgens de onderzoekers hebben onderhandelingen waarin geen van beide partijen empathie als strategie gebruikten, de beste kans op een gunstige uitslag voor beide partijen.

Solliciteren bestaat uit onderhandelen. Want je moet namelijk ook een keuze maken met wié je gaat onderhandelen en als je je keuze eenmaal gemaakt hebt, moet je met diegene in onderhandeling wat je voor elkaar kan betekenen. Je inzet is bijvoorbeeld de functie die je gaat krijgen, je salaris, doorgroeimogelijkheden, werktijden, vakantiedagen etc. De organisatie heeft als inzet je competenties, je inzetbaarheid, je flexibiliteit, jouw inzet, etc. Als je daar uitkomt, dan teken je een contract.

Voor zover lijkt het alsof deze onderhandelingen inderdaad meestal volgens de strategie van perspective taking gaan. Echter, volgens een redacteur van Managementsite hebben organisaties steeds meer moeite met het aantrekken van gemotiveerde mensen. Hoe komt het dan, dat de mensen dié ze vinden vaak niet gemotiveerd zijn? Onderhandelen ze niet goed genoeg?

Moeten de onderhandelingen dan toch wat meer empathische trekken krijgen? Moet je dan als organisatie je gaan proberen in te leven in het leven van starters en proberen je vacature aanbod aan te passen aan wat de starters interessant vinden in hun persoonlijk leven? Of zijn starters gewoon niet meer zo goed in rationeel onderhandelen, waardoor ze altijd aan het kortste eind trekken?

Ik neig zelf het meest naar het laatste. Ik denk namelijk dat perspectieven zoals Corporate religie (managen op emotionele factoren) niet te institutionaliseren is. Dat is individueel mensenwerk en dat kan en doet iedereen al.